看瑜伽“女王”的三级跳

随着互联网经济越炒越热，义乌的实体经营户纷纷触网，可马丽影和她的“女王服饰”却反其道而行之，将做了多年的网络生意落地到了篁园服装市场。经营的产品也从打底裤转换到了运动瑜伽系列服装。昨日一位客商进店询问有没有现货，马丽影抱歉地说得年后了，眼下前期接来的订单已经来不及做了。

谋划发展

从线上转向实体

马丽影是安徽人，到义乌经商已经10年。10年的时间说长不长，说短不短，跟大多数来义乌“淘金”的外来经营户一样，她选择了从义乌的优势产业打底裤起步。

“想着义乌有货源，价格上有优势。”马丽影说，那会也没有更多的想法和规划，一间房、一台电脑，既是客服，也负责售后，找货、接单、打包、发货都是自己干，她跟丈夫就这样在阿里巴巴上开起了网店。

由于品种多，价格实惠，虽然辛苦，创业初期也还算顺利。等到接的单子多了，量也大了，就有不少客户来询问，你们店在哪的？是自己厂里生产的吗？慢慢地，夫妻俩开始有了新的想法。

“隔着网络，毕竟看不到，摸不着。一些新客户，特别是要大量采购的时候，就会顾虑，产品质量是否有保障，货款打过来，能不能如约发货等。”马丽影说，这让她意识到想要把生意做大，还是需要一个实体店做支撑：“不管怎么样，看到你有个店开在这，人家就会觉得心里踏实些，也觉得你有一定的经营实力。”

有了这样的想法，夫妻俩开始找地方。2015年初在朋友的推荐下，最终在篁园服装市场一楼落了户。“一楼都是卖裤子的，行业集中度高，能集聚客流。”马丽影说，加上有市场管理方对经营资质做过审核，日常也有监管，有客户过来看，会觉得放心很多。

避免同质

踩上运动节拍

有了实体店做“背书”，经营实力得到了客户的肯定，顾客群体稳定下来。为了稳定货源，夫妻俩又在东阳开了个加工厂，开始自己给客户供货。

“做生意主要是两头，一是有货，二是有销路。有了厂房和店面，加上这些年的客户积累，算是步入了正规。”马丽影说。不过，由于市场产品同质化严重，生意拓展就有些乏力。时间久了，她又忍不住想“折腾”下，这次她把目光瞄向了运动服饰。

“2014年开始，明显觉得身边运动的人多起来了，买运动服的也多了。” 马丽影说，毕竟做服饰类这么久，对市场的风向变化还是较为敏感。加上有生产线，改换起来，也比较方便。

至于为何会独辟蹊径选中瑜伽服，她笑言，也算有意为之：“瑜伽服算是运动服里的一个细分品类，那会专门做瑜伽服的还很少，也没有特别有名的品牌，算是市场空白。”比起外有阿迪、耐克，内有李宁、安踏的运动服市场，做起来不那么费劲。

事实证明，马丽影的选择也很正确，从2015年下半年转向瑜伽系列服饰，她店里的订单增长很快。由于自己生产，品质能把控，她家的产品物美价廉，性价比高，在同类商家中迅速脱颖而出。

转向外销

拓展生意版图

做生意就好比爬山，翻过这个山头，又想着降服那个山头。瑜伽服跟打底裤相比，好处在不受季节限制，不好的地方则是受众没那么宽。于是，为了扩大销路，马丽影又把心思动到了外贸上。

如果说网上贸易，马丽影算是不折不扣的“老司机”，说起外贸生意，她就只能算新人。好在互联网将世界各地的客商都连在了一起，通过一些电商平台，她很快等来了人生的第一个外国客户。

“接单是在2016年年初，对方是个俄罗斯人，在网上看到我们的产品后，过来咨询。由于单子大，他还专程到我们店里看了看，又到厂里去转了转，这才下了单。”马丽影说。由于产品在当地销售不错，他还很快返单了。就这样，在半年多的时间里，那个客户在她店里前后订走了30多个柜，共50多万件瑜伽服。

这样的趋势给了她信心，而之前做网店的经验，则为她做产品推广提供了基础。“网上这块主要是引流，很多客户还是会实地看过再下单。”马丽影说，店里主页上清晰的产品图片和详尽的介绍，容易给新客户带来好感，增加成交的可能性。而良好的成交情况，反过来又能吸引新客户的进入。

去年随着外贸生意逐渐打开局面，她又有了新的想法，去注册了一个商标。“材料已经申报下去了，还没正式批下来。虽然现在是贴牌为主，以后做大做强了，又或者转做其他品类服装，没准能用到。”马丽影说。

人物对话

问：产品都是自己生产，你们在设计时一般从哪里找灵感？

答：以网络爆款为主，毕竟瑜伽服购买人群也是中青年为主，这部分人群的购物习惯跟网络还是有很强的相关性，喜欢买潮流款。

问：内外销的瑜伽服，在材质、版型或者做工上有区别吗？

答：内销的质量要求更高一些，版型的话，外国人身型大，版型比国内的稍宽。

问：听说市场里好几个卖瑜伽服的都是你带出来的，不怕教会徒弟，饿了师傅吗？

答：这个还真不怕，只要大家不恶性竞争，集聚在一起，反而更容易产生规模效应。再说，生意是做不完的，不是你多我少的问题。

问：既然现在主要以来样加工为主，很多客户也要求贴自己的品牌，怎么还想到去注册一个商标？

答：品牌化是发展趋势。现在注册，有备无患。

问：接下来会以外销为主吗？

答：还是两条腿走路，就跟实体与网络一样，反正两者不矛盾。往好了说，叫相辅相成，退一步，哪个不太好，另外那个还能作补充。记者 袁丁 线索提供：应文碧