营销员人均产能下降,导致收入降低,收入降低,导致营销员脱落更严重了。作为人身险行业当之无愧的第一大销售渠道,转型时期的保险营销员势必要承担更大的责任,具备更专业的知识技能,为消费者提供更专业、更人性化的服务,而营销员已经为此做好准备了吗? 事实上,从2010年以来,专业中介机构及兼业代理机构的数量并没有出现大的变化。相反,保险营销员的数量却出现爆发式增长,到2017年已经达到800万以上。 2 保险营销员画像:大专及以上学历占比超六成,25-45岁占比近八成 根据问卷反馈数据,我国保险营销员总体特征可以概括为“女性为主,学历偏低,男性成长性强”。 从整体上看,保险营销员中有71%是女性,男性仅占29%,女性仍旧占据主体地位。 从学历来看,营销员学历则以大专为主,约占40%,而学历本科及以上的营销员占比21.9%,这也就意味着60%以上的代理人拥有大专及以上学历。 从地域分布来看,营销员工作的地域主要在省会城市(35.7%),省会城市和直辖市共吸纳了60%的从业人员。且相对地级市和县乡,直辖市和省会城市吸引了更年轻、学历更高的保险营销人员。伴随着城市化的进程,小城市的经济发展水平正向大城市快速靠拢,因此对于保险营销人员的要求也必将日益提高。 从年龄上看,25-45岁的营销员占据主体地位,近80%。 从性别的特征差异上,可以看到男性保险营销员可能具有较强的成长性。首先,男性的学历一般较女性营销员高,另外,男性营销员整体更年轻,35岁以下的占到了62%。随着时间的推移,男性从业者的比重势必逐步上升,且更能应对专业度日趋增强的行业要求。 3 工作方式:熟人拓展依然是主流,年轻人更倾向于网络展业 保险销售工作主要是自我驱动,保险营销员自发决定工作的时长与强度,以及客户的拓展与经营。“工作均衡,熟人拓展”,描述了营销员工作的一般特点。 调研显示,保险营销员在工作日的营销时间多集中在6小时左右,超过8小时的只占13%。每天的平均拜访次数集中在1-3次左右,占比72%。而大多数营销员在遭受客户3次左右的拒绝之后,会选择放弃。总的来看,保险营销员能够比较好地平衡工作与生活之间的关系。 营销员获客最主要的渠道是缘故,即身边的熟人。超过80%的营销员反映其客户来源于缘故,紧随其后的则是转介绍渠道,而虚拟的网络渠道占比最低。 对于不同年龄段的保险营销员,缘故与转介绍都是主要获客渠道,而25岁以下营销员群体与其他年龄段群体相比,通过互联网获客的比例最高,这一趋势值得关注。 4 工作业绩:一半营销员月收入在6000元以下,月收入2万元以上者仅占9.2% 保险营销的各项工作最终需要指向业绩,《白皮书》从三个维度来度量保险营销人员的工作绩效,包括:工作年资(代表保险营销员行业生存能力),年完成保单件数,以及月收入。 年资13个月以下的从业者占到了40.9%,这与2015年取消保险营销员考试准入门槛而导致大量新人入行有关。随着行业沉淀,这一比重应会逐步下降。由于新人占比过高,对于代理人队伍各项业绩指标影响较大,因此,《白皮书》在一些指标上剔除了13个月以下的新人,对年资、件数和月收入作了重新统计,以作对比分析。 从保单件数来看,约40%的保险营销员年完成保单数为12-24件,占比最大。 从收入上看,约一半的保险营销员月收入在6000元以下,月收入2万元以上仅占9.2%。这一结果与样本中新人(营销工作年资13个月以下)比重较高(40.9%)有关。2015年取消保险营销员考试准入门槛,导致了新人入行人数大增,从而拉低了行业平均业绩指标。在剔除新人之后的子样本中,各指标均有所上升,而结构性特征与全体样本仍大致一致。 营销员的平均年资为3年左右,相对较短,行业流动性大。但是,通过工作年资与工作业绩的关系,可以明显看到随着工作年资越来越久,工作的绩效也越来越好。在工作10年以上的人群中,年完成保单数超过24件的比例达到63%,月收入1万以上的占到65%。 为了发现绩优保险营销人员的工作特征,《白皮书》还研究了月收入在2万元以上的营销人员子样本,他们共占总样本数的9.2%。其平均年龄为40岁,比行业平均年龄多了4岁,行业积累更久。随着年资的增长,绩优营销员的比重也越来越高。行业整体而言,有10年以上年资的营销员占比不到10%。但在绩优营销员群体中,10年以上年资的接近40%。从工作地点看,绩优营销员中在直辖市工作的比例大大超过行业总体水平。 5 营销员忧虑:专业能力不足、人工智能以及经代公司 保险营销人员的自我评价、职业满意度、工作压力等心理活动情况也非常重要,因为它们会直接影响到其最终的工作绩效。从《白皮书》来看,营销员群体总体“工作满意度高,但仍有压力,渴望学习提升”。 由于时间自由,工作节奏可控,保险营销员对于工作的满意度比较高,70%的受访者对工作是满意或非常满意。 同时,伴随行业的高速发展,行业格局快速变化,加上更多的同业竞争者不断进入保险中介行业,从业者普遍感受到销售工作的较大压力。感觉压力较大或很大的营销员占到了62.1%。但总的来看,这种压力是良性的,并未影响到从业者对自身工作的基本态度。 在职业前景方面,保险营销员对当前工作最主要的困惑是专业能力不够。随着保险产品的种类越来越丰富,设计越来越复杂,行业对于营销员个人知识水平的要求也越来越高。另外两个比较困扰保险营销人员的职业问题是,认为保险营销工作的行业社会地位较低和缺乏成就感。 人工智能的普遍应用,也进一步使保险营销员感受到工作的压力。75%的保险营销员认为人工智能对于行业的影响较大或很大。 伴随经代行业的快速发展,62%的营销员则认为经代公司对行业的影响较大或很大。 |