保健品市場欺詐營銷現象調查業務員挖情感陷阱

原標題：保健品市場欺詐營銷現象調查

近日，網上傳出一則消息：一名八旬老人花了近40萬元購買保健品，最后身無分文流落街頭，被民警送到救助站。

民警詢問得知，老人叫孫傳華，在武漢這幾年，他經常被人拉到寫字樓、私人藥店參加各種推銷保健品的講座，每個星期至少兩三次。隨著購買的保健品越來越多，退休金開始不夠用了，每天把饅頭、包子當主食，幾乎沒有吃過魚、肉之類的葷菜。7月中旬，他連房租都支付不起了，被房東拒之門外。

這一消息引起社會關注。有網友說，保健品推銷，已經成為詐騙老人的代名詞。老人被保健品推銷商哄騙而掏空積蓄，乃至變賣家產的現象不是個案，有關部門應該加大打擊力度。

也有網友認為，老人購買保健品容易上當，多數情況下在潛意識裡是自願的。子女在詛咒沒良心的保健品營銷時，也應理性地從社會和自己身上找找原因。老年人缺少社交活動，大多數子女無法滿足老年人的心理需求，而商家的推銷活動正好給他們提供了交流的平台，滿足了他們的心理空缺和失落。

記者採訪得知，保健品是否對消費者身體健康有益，其生產銷售是否合法合規，不僅普通人不甚了解，就連許多保健品消費者對此也知之甚少。那麼，保健品市場的神秘面紗背后究竟暗藏什麼玄機，為何屢屢有人上當受騙?

銷售員手中有現成台詞

馮清與保健品的交集，源於他所學的生物專業。當與一家“生物科技”公司簽約時，馮清暗自慶幸，“幾個月的應聘總算沒有白忙乎，終於找到了專業對口的工作”。

正式上崗后，公司對馮清和一同應聘的新員工進行為期一周的封閉式培訓。類似在大學裡的軍訓，馮清每天早上6點起床，然后開始晨跑、喊口號、分組競爭。

培訓過程中，馮清慢慢發現，他應聘的公司主要生產保健品，而他的工作則是保健品推銷員。其間，不斷有老員工講述自己的經歷，開篇都是打雞血似的心靈雞湯，描述團隊氛圍好、上升空間大等一系列前景。

此時，馮清開始懷疑自己是不是誤入了傳銷組織?然而，老員工的一句話，讓蝸居在地下室的馮清熱血沸騰：“我在公司不到4年，就實現了全款買房的小目標。”

培訓過后，馮清被公司分配到一家“健康館”去上班。“健康館”設在一個小區裡，馮清每天早上拉小區裡的老人來館裡免費測量血壓，仔細給老人分析身體出現的各種症狀，介紹保健品有哪些好處。對於購買了保健品的老人，按照公司制定的內部教程，3天以內打電話問候有沒有服用﹔7天內上門拜訪了解服用效果﹔21天后繼續上門，增加感情。

馮清說，對於老人，不管年齡有多大，一般不要叫他們爺爺奶奶，而是叫叔叔阿姨，這樣顯得他們更年輕﹔“保健品”三個字也不要說，容易讓老人產生戒備心，要說時隻能說“保健食品”。

為了應對顧客的各種問題，馮清和同事每晚都會在一起協商。

針對每個老人的性格、家庭以及收入狀況進行分析，篩選買得起保健品的“優質客戶”，制定下一步的聊天話題，包括見面后該如何和老人說第一句話。

據馮清介紹，一些老人在服用保健品后會覺得精神好，這與老人的自我心理暗示有關。一些長期購買保健品的老人，可能並不認可保健品。但為了顯示自己見多識廣，也會主動給其他正在猶豫的老人分析保健品的好處。

2018年3月，河北一公安局破獲一起特大保健品詐騙案。警方在現場發現，一個又一個操作間的辦公桌上，放著所謂的說話藝術和劇本，和患者打電話或發微信問診時，或美言關心，或刻意吹捧，或嬉笑挑逗，或小恩利誘，每種套路，都有幾十上百句現成台詞。即使隻有高中甚至小學文化，只是照著劇本就可說話，場景設計、聊天內容都有詳細標注，客戶可能提到的問題，都有應對方案。

暴利驅使商家違規宣傳

王明最近翻看微信朋友圈，發現以前一起玩到大的小學同學李興，穿著白大褂一本正經地在推銷保健品。原來這位小學同學干起了保健品業務，搖身一變成為李教授了。仔細看看他朋友圈的晒圖，當天收入起碼3000元，這讓王明驚訝不已，連忙撥打電話過去打探情況。

“李興，我看你小子一天就能入賬3000元，裡面能賺多少?”

李興不好意思地笑了笑說，“保健品利潤還行，3000元賺2500元吧，主要是后面的回購，基本上是按療程來，隻要宣傳到位，服務做好了，賺錢不是問題”。

王明在交流中發現，李興目前就職於一家保健品公司，該公司主推一款保健品，可以治療關節炎、高血壓、神經痛、中風、冠心病及一些常見的中老年慢性疾病，一瓶的進價是300元，售價8000元。粗略計算，該公司一年的銷售額高達十幾億元。

“其實，利潤不是靠技術和質量，而是靠營銷，當一個老人成為顧客時，我每天有8個小時陪在老人身邊，陪老人買菜、幫老人做飯。我這裡有不少購買保健品長達5年以上的老人。”李興以一副資深銷售員的口吻說。

舍不得孩子套不住狼，保健品商家深諳此道。據王明介紹，他今年組織過一次120元杭州三日游的活動，包下食宿費、交通費以及景點門票，實際成本遠高於120元。在這樣的旅游項目中，白天陪老人劃船、唱歌﹔爬山時幫老人背包﹔晚上還給老人端洗腳水、點蚊香。

三日游之后，在“醫學博士”的講解下，80%以上的老人會買保健品。

知情人告訴記者，保健品銷售的模式很多，但萬變不離其宗，大體上有“四大套路”為支撐，分別是：免費贈禮作餌、健康專場洗腦、專家義診推銷、親情營銷維系。

2018年6月9日，浙江公安機關打掉一詐騙團伙，這一團伙的成員每天召集老年人參加所謂的健康講座，給老年人雞蛋、藍莓飲料、膏藥，還免費提供保健按摩。最后，誘騙老年人購買售價為2999元一盒的蜂膠。這一團伙騙取到40萬元后，立即終止了返現活動並關閉店鋪組織人員離開，導致幾十名老年人上當受騙。

民警調查發現，老人購買的蜂膠，一盒進價僅為195元。

“藥品需要通過嚴格的臨床測試，如果保健食品真的有如此神效，那企業還生產藥品干什麼?”一位藥劑專家告訴記者，藥品大部分都是國家限價的，利潤不高，而保健品利潤可以到百分之幾百。低成本、高利潤，也是保健品商家和銷售者進行虛假宣傳的重要原因。

老人買保健品多是希望有人陪

按照廣告法的規定，保健食品不得宣傳治療功能。但如果不宣傳治療功能，許多保健食品根本賣不出去。於是，商家們紛紛改變營銷模式，將營銷轉入“地下”——會議營銷。

會議營銷主要是開辦各種所謂的健康講座，一般是在早上6點半開始，然后在監管部門的工作人員上班之前結束。